笔趣阁 最新永久域名：
www.biquge001.com ，请大家牢记本域名并相互转告，谢谢！
第一百六十三章 谈判
“你的戏演够了吧？”
方勇非常从容镇静地说道。
www.luanhen.com
白国锋怔了一下，就听方勇微微笑着：“李梦晴派你来这，就是为了想方设法把这东西销毁，好把自己之前的一切证据都给毁灭，我说的对吗？”
白国锋彻底怔在了那里，一句话也说不出来。
方勇看了一下地上的那些碎片：“你有一句话是说对了，这个盘子的确是个赝品……李梦晴从来没有看走过眼，不过这次也许是个例外……李梦晴看走眼了，花几百万买了个赝品，当成集团之宝，可是随后他却发现出了不对，一旦被董事会知道，会有什么样的结果？几百万那，不是一个小数目，其次对自己的声望打击也实在太大了……
怎么办？于是想个办法，让他的手下牛志力想办法偷走，因为李梦晴太了解自己这个手下了，贪婪，牛志力果然上当了，偷走了这个盘子……这也是为什么这么多年，李梦晴始终没有找过牛志力的原因所在……
可惜啊，这个盘子被我找到了，我想现在李梦晴一定非常心慌吧？这事一旦暴光，会是什么样的后果？于是，你就来了……”
白国锋面色惨白，一句话也说不出来……
陆教授一拍脑门：“妈呀，还好只是一件赝品，如果是真品的话……我说老白，你也在这圈子里混了那么长时间了，怎么……怎么……”
秦国华长长舒了口气，从屋子里走出来的时候，忍不住问道：“方老弟，你是怎么知道这盘子的下落的？”
方勇一笑，没有回答。但脑海中却出现了自己重生前的那份报道：“……警方在宜兴x村打掉一制假团伙，发现一仿真度极高，几乎可以以假乱真的青花瓷盘……”
见方勇没有回答，秦国华苦笑了下，方勇不想回答的事情，只怕没有任何人能逼他说出来。
这个时候，方勇忽然说道：“秦总，明天我要去参加一个项目谈判，李梦晴的天航集团对此也非常重视，只怕明天我没有空陪你了……”
秦国华拍了一下方勇的肩膀：“去吧，打败李梦晴才是最重要的，我这边，不用你担心。正好自由自在的带着娜娜好好在惠泉逛一逛……”
方勇要参加的是惠泉商业开发区板材项目的提供，一旦这个项目拿下，则飞扬公司所属的雪鹏板材厂，包括飞扬公司将迎来一个最重大的转机，而且其中的利润，也将是巨大的。
不过方勇也知道，李梦晴掌管的天航集团下属企业同样参与到了此次竞争之中，自己面临的对手将是非常巨大的……
下午三点刚过，方勇和钱卫红就驱车早早地来到了惠泉商业开发区。下车前，方勇向钱卫红看了看，笑了一下。
钱卫红看见方勇突然很严肃，与昨晚在床上的时候简直判若两人。看见方勇这副表情，再联系到昨晚的方勇，钱卫红很想笑，不过最终没让这种表情流露出来。
“卫红，下面这几个小时的晚会，我们要成为主持人，不要沦落成场上的嘉宾，争取占据主动。”这是方勇下车前跟钱卫红说的唯一一句话，钱卫红没有回答，只对着方勇会意地一笑。
方勇和钱卫红在开发区的接待室坐了下来。接待人员告诉他们现在这个项目的相关人员都还在会客，方勇心里一惊，这就是高效的开发区的作风，他们需要成绩来马上证明自己，看来今天对这个项目的归属的确意义重大。
半个小时后，钱卫红起身去了门外的洗手间，开玩笑说要把自己的准备工作做好。方勇盯着接待室里放着的两个花瓶发愣，飞扬公司在惠泉市场会不会沦落成一个美丽的花瓶，而不能真正地走进惠泉市场？十多分钟后，已经快要临近四点，钱卫红还没有回来，方勇连忙给钱卫红打了个bp机，怕等下钱卫红迟到给对方留下不好的印象……
还好钱卫红终于来了。
钱卫红急匆匆地走进接待室，这时正好开发区的接待人员要领他们到七楼的会议室。方勇看着略显慌张的钱卫红很奇怪，出什么事了，干练的钱卫红怎么会慌张。
“怎么了？”方勇小声地问钱卫红。
钱卫红没有回答，稍稍等了一下，钱卫红明显比接待人员走得慢一点，附在方勇的耳边悄悄地说：“刚碰见龚副主任了，他说我们没戏。”
没戏，难道已经确定了？约见飞扬公司人员彻底成为最后一个过场？不，千万不要自己说放弃，就算是别人已经给自己判了死刑，到了刑场上，自己还是要珍惜哪怕是最后一秒的求生机会。
走进会场，方勇发现并非像钱卫红说的那样，飞扬公司已经没戏。在椭圆形的会议桌正中央，写有欢迎飞扬公司莅临的标语，方勇很纳闷，既然写标语为何不写在门口或大厅，而放在会议室。会议桌前已经坐了十多人，有一个庞大的谈判阵容，丝毫看不出已经放弃飞扬公司的迹象。
方勇与钱卫红打招呼，双方坐定后，一个很帅气，西装革履的男人站了起来，他一一介绍莅临会议的人员，其实不用介绍，在场的市委领导方勇都认识，瞿市长、宋书记……惠泉商业开发区的四位主管领导，还有四位专家，这是来自北京和惠泉的几所高校的教授，另外还有两位评估机构的人员。
方勇只是有些奇怪，如果飞扬公司真的没戏，瞿市长和宋书记也会先知会知道一声的，但现在看瞿市长和宋书记的样子，两人好像也不知道一般。
在介绍每一位时，除了报以掌声外，方勇和钱卫红都掏出笔记本，很默契地将座位图画了下来，并标识清楚，这样，以后的谈判就可以对号入座，不出现尴尬，也有助于以后理清这个项目的关键人物，做出合理的公关思路。
心里虽然没有进会议室之前那样的沉重，对飞扬公司的命运过分担忧，但惠泉开发区第一个发言的领导，就让方勇非常难堪。“方总，很高兴飞扬公司此次能够加入竞标，是我们惠泉的荣耀。商业新区这个项目，市委领导市非常关注，并亲临我们商业新区做指导，并给出了最高指示。惠泉商业开发区也将集己之力全力推进这个项目顺利完成，商业新区管理委员会也做了带头工作，大力支持发展。为了这个项目的顺利完成，我们对每一个细节都会精益求精，而作为最重要的建筑材料方面的选择，我们愿意与最强的品牌进行战略合作，因此特别邀请与之相关的专家到开发区来指导，并邀请了最权威的评估机构参加我们最后的冲刺。在飞扬公司之前，我们已经以同样的规格约见了其他品牌商，他们对此也非常重视。几家大品牌商的最高领导都亲赴开发区，表达了最大的诚意，对我们作出了最有效的建议，会谈的也非常愉快。当然，我们同样也欢迎方总。”
最后的一句话音调很重，方勇马上听懂了话中的意思。前面那么长的介绍，实际是为后面这一句做铺垫的，也就是说新区管委会这边已经是用了顶级的规格，而他们的热脸却碰上了飞扬公司的冷屁股，这么庞大的阵容，等来的却是飞扬公司区区的两个人，这说明了飞扬公司的轻狂或者是不重视。
方勇笑了一下，或许从外地刚刚调来惠泉市，出任惠泉商业开发区管理委员会出任主任的段海南主任对自己根本就不了解，也更加不知道自己在市委领导心中的地位。
或许更加准确地说，李梦晴和他的天航集团，已经提前在段海南主任面前做足了功夫……
更何况，整个飞扬公司能做主的，也只有自己这么一个人，自己难道还能把全公司的人都带来才能表达自己有多么重视吗？
方勇没有解释为何，而是微笑着对对方说：“今天参加这个会议，飞扬公司能有这样的机会，是全体飞扬公司职员的荣幸。我们对与惠泉商业新区的战略合作充满了期待，我们飞扬公司需要你们伸出一只手领着我们走进让人向往的开发区市场，而商业新区的这次项目就是我们期待的这只手。为此，飞扬公司已经多次商议，我们真诚地欢迎为商业新区项目日夜操心的领导，可以莅临我们公司所属的雪鹏板材厂进行参观指导，给我们提出最宝贵的意见，让我们更快速更平稳地走进市场。”
参加会议的领导都露出了笑容，宋祁余书记还会意地看了一下刚才发言的惠泉商业开发区主任段海南，刚才剑拔弩张的紧张场面瞬间轻松了很多。
其实邀请商业新区方观飞扬公司雪鹏木材厂的想法，方勇早已有，只是一直没有提出来。因为这毕竟在飞扬公司以往的营销手段中从没有过，但方勇知道对有政府撑腰的商业新区，采取这样的思路对他们来说其实是最有效的策略。他们可以利用此机会稳固政府对商业新区的支持，而对于新区管委会相关的政府官员，更是千逢难得的机会……
穿西装打领带的管委会主任段海南，对着话筒滔滔不绝地介绍着惠泉商业开发区、商业新区集团和这次的项目，然后又介绍飞扬公司。
方勇一下子明白，今天的会晤惠泉商业开发区是想占据主导位置的，这个段海南是开发区方的，而在会议的一开始，段海南就想一次性掐住方勇和钱卫红的咽喉，从而占据最强势的主导地位……
这十五分钟的时间，方勇和钱卫红没发一言，在座的开发区官员都已发言完毕。当然，他们发言的暗意还是飞扬公司的戏不大，就像钱卫红说龚主任表示飞扬公司没戏一样。
此后，和飞扬公司表面上关系不错的龚主任的发言很短，不过锋芒还是很锐利，他说：“这个项目并不是惠泉唯一的项目，假如今后成功，我们会发展第二家商业新区，第三家进来。而在装潢上面，就好比是面子问题，因此在材料的选择上，我们初定的都是一线品牌，机会面前都是平等的，而且我们希望是双赢的。作为开发区，我们是起辅助作用的……我们是已经伸开了双手，但是如果你们不愿意主动握上来，那后来的拥抱估计就更难了……”
龚主任的话很委婉，也很谦虚，虽然他把商业新区放在了台前，而且将供应商放在了很高的位置，但是实际运作中开发区的决策举足轻重。在这一点上，方勇心里很明白，方勇了解商业新区集团，对于龚主任，以前都是钱卫红他们在运作，但方勇今日一见，发现此人将自己隐藏得很深，有实权，有能力，但不表态，只暗发力，看来龚主任的心里已经对几家供应商排清了位置，飞扬公司位置如何方勇已经心知肚明。
对于开发区的发言，方勇和钱卫红都表现得特别关注，不时地在笔记本上做着记录。方勇示意钱卫红就开发区方面的意见，谈点自己的看法。
钱卫红她首先对开发区每位官员的发言进行了最精辟的总结，特别是一些精彩的话语又阐述了一遍，然后才慢条斯理地说出自己的一些看法。
“我们如能合作，可能是飞扬公司雪鹏木材厂最关键的一步。而我们双方的合作，双赢才是我们期盼的结果。贵方的项目上马后，飞扬公司的材料能让贵方提高效率，减少成本，这是我们的最终目标。我们一定会站在商业新区的位置上，在价格、交货、付款、服务等方面，提供最有效的便利……
贵方的要求就是我们飞扬公司今后努力的方向，贵方的建议就是我们飞扬公司今后需要的改革。请大家畅谈对我们飞扬公司有哪些要求和建议，我们愿意用虚心的学习表达内心的诚恳……”钱卫红脸上一直微笑着，谦虚又不失干练，简洁又不失重点，套出对方的要求，才可以知道怎么去进攻。如果需要对方先出牌，而对方就是一张也不出，那么你出任何一张牌都是犯规，这是商业谈判的禁忌。
不然，你看似先出牌，拥有了主动权，实际上却是真正陷入了被动。而拖泥带水的发言，只会让对方感到厌倦，当你以倾听者的姿态，把对方引过来，你才可能做这场谈判的主持人，以至于运筹帷幄，直击对方要害……
段海南装模作样地表示商业新区为此项目已经整整筹划了一年，对商业新区一顿热捧后，又表示自己才从外地调来，还不熟悉惠泉市场云云……
说着，段海南话锋一转：“……价格方面，飞扬公司和海蓝建材总公司明显高于其他品牌，对于我们有很大的成本压力，但是我们绝对不会就此放弃飞扬公司和海蓝建材总公司。飞扬公司价格可以高，但是如果已经超出了我们的接受范围，那么我们只能说遗憾……”
段海南还将飞扬公司的宣传册拿出来，指出他们青睐的材型和上面报出的最低价，只有一款他们能勉强接受，所以他们如果引进的话，能让商业新区感兴趣的就是这一款材型。
段海南没有等方勇和钱卫红回答，又抛出：“我们商业新区因为实力有限，对于你们提出关于合同签署完毕后就需要二分之一资金到位的付款方式，对于我们着实压力不小，与其他几家相比没有优势，我们也无法同意这样的条件。我们圈定的几家材料商，在惠泉都没有一个真正的售后服务公司或办事处，这也正是我们面临的困难，需要你们斟酌考虑。对于我们订金交付后，你们飞扬公司材料的到位时间，能否再次提前？
最后我们很想知道贵公司能给我们带来什么？我们能从你们这里得到什么？希望飞扬公司用自己的优势打动我们，今天在座的不光有我们投资商，还有关心我们的领导与专家、评估人员，如果你们可以吸引在座的所有人，我可以保证，飞扬公司就是今天的赢家，也将是我们最后的战略伙伴。”段海南的话咄咄逼人，很强硬地表达了飞扬公司如果不改变策略，打破僵局，那么最后只有鸡飞蛋打的结果。
方勇似乎已经看懂了会场上的形势，这一场谈判虽然看似危机四伏，但飞扬公司的机遇也隐藏其中。段海南提到，飞扬公司有一款材型，他们至少是青睐的，而所谓的勉强接受也至少证明，这一款板材在竞争中，对于商业新区来说绝对有诱惑力……
唯一遗憾的是竞争对手可能放手得更大一点，而飞扬公司的优惠没有打动对方，但也有可能是商业新区放出的烟幕弹，是借此要对方让步的杀手锏……
方勇站起了身发言。先重点分析了长三角板材市场的走向和价格问题，然后很自信地说道：“退一万步讲，商业新区真的放弃了飞扬公司，只能说我们的缘分没到。商业新区不是飞扬公司唯一的目标，整个惠泉市场和华东市场才是飞扬公司不舍的追求。所以说，假如商业新区不适合我们飞扬公司做战略伙伴的条件，我们飞扬公司也会坚决放弃，但是，惠泉市场对飞扬公司确实至关重要。”
方勇很坚决，他最后的话很尖锐，而且是对着在场的高官所说的，钱卫红的脑子一下子短路了。“完了，完了，方勇前面的表现堪称完美，最后谢幕的时候却说出了这样生硬的话，看样子这次会谈是没希望了……”
段海南和旁边的官员、代表耳语了一番，段海南站起来，分别问官员和专家有没有什么需要补充。
专家代表都摇摇头，市委市政府宋书记清了清嗓子，妙趣横生地对惠泉开发区将来的蓝图进行了介绍，重申了市委市政府对此项目的重视，并指示要尽快地落实前期工作，早日让惠泉成为新区管委会甚至惠泉经济版图上的一颗明珠。
这次会晤平淡地散场了，当方勇与在场的代表握手道别后，忙碌地收拾东西准备撤离时，钱卫红却独自地走到龚主任和段海南的身旁，给他们每人送了一盘录像带，里面是方勇所介绍的全部内容。
正想出门的时候，远远看见刚才在会议桌上的那个专家，方勇马上迎了上去：“您好，朱教授！”
专家正准备取车，马上停住了脚步：“方总，今天表现不错。”
表现不错？终于有人看清了战场上的形势，方勇的心里马上温暖了许多。“谢谢，其实今天还可以表现更好一些。”
方勇很自信，因为他知道，像飞扬公司这样的谈判，海蓝建材总公司也有，朱教授都参加了，这个结果一定是朱教授综合了几场谈判后给出的高分。“不过，朱教授，只是我有些不明白，您觉得我们飞扬公司今天有哪些表现可圈可点？”
朱教授笑了笑，“你们抓住了命脉，做足了功课，又懂得临时变通。这么说吧，你们主要有三点做对了，比其他的对手要好，找对了人，做对了事，说对了话。”
“请教一下，此话怎讲？”
“呵呵，方总很虚心啊。我也不能点得太透，简单说下吧，你们一开始就找对了人……中间做对了事，你们那么一大堆分析，知道谁最想了解吗？最后你们说对了话，不卑不亢的寥寥数语，知道谁听了最敏感。”
