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第二百四十章 局面控制！
“我正在准备来惠泉。
www.kmwx.net”电话那头说道。
“哦，我想起来了，你要来惠泉，现在长话短说，你上次跟我说的那个单子的事情，你今天过来是直接跟他们谈判还是帮他们开始做评估？有没有可能介绍我认识一下，我手上现在有个单子跟你讲的部分情况很像，我猜测很可能是一家，你看能方便下吗？”
王嘉欣沉默半晌，她对于陈曦路是有好感的，喜欢陈曦路这种草根出身的人，靠的就是一身的胆气和魄力，他们身上散发出那种很强烈的征服欲，好像整个世界都在他们脚下，可是这又涉及到商业机密，让王嘉欣很是为难，久久没有回应。陈曦路只好自己给自己圆场：“哦，那这样吧，你先见见客户，等我这边有眉目，如果真的是一个订单的话，你再帮帮我吧。”说完主动挂掉电话不再等王嘉欣的反馈，同时脑子里又在开始寻找别的途径。
飞扬总部，每次途经公司走道奔向大会议室的时候，所有人员的心都是激情澎湃的。因为这个会议室酝酿出了多个飞的样板工程和大型客户，在这个会议室大家有个不成文的规矩，只要哪个部门进去，大家就知道肯定有一场全公司的资源战全部围绕这个部门展开，今天很荣幸的是大客户部全体成员出现在了会议室，而更恐怖的是飞扬中国的各大巨头几乎全部到场，这在近两年来还是很少见的，看来又有一场新的大战即将爆发。
方勇依然是那么的儒雅，稳健地走到会议室中间，看着身后的投影墙然后转身用右手推了下右边的眼镜框说：“很久了，我们已经很久没有在这个会议室开会了。这个地方是飞扬的传奇，这个地方见证了飞扬的成长，这个地方为飞扬造就了一批优秀的工作人员，现在在座的各位，我们有幸再次踏进这个会议室，我希望你们拿出你们真正的绝活，俗话说一将功成万骨枯，我希望你们脚下踩着竞争对手的尸骨笑傲江湖。”方勇停顿下来环视了全场，没见识过这阵仗的销售人员被方勇寥寥几句刺激得跟打了鸡血一样，兴奋得不得了，一个个跃跃欲试的样子。
方勇接着说：“现在我们召开紧急会议，准备成立专案小组，负责今年我们最大的一笔订单的攻单工作，我想大家都知道这个订单对我们来说意味着什么，如果这笔订单搞定，那么今年大家不只是可以拿到超额的奖励，还可以带着家属去国外旅游，全程费用可都是公司出的啊。在这次作业过程中贡献最大的人员还可以得到提升和到国外受训的机会，这对于各位来说应该算个机遇。都说机会是给有准备的人预备的，你们对自己有信心吗？你们都是有准备的人吗？”
话音微顿，方勇用眼睛扫视了会议室中的全体成员，等待着大家的回复。
“有！”大家齐声喊出如虹的气势，等待大家声音停顿后方勇突然提高声音，加重语气说：“订单对于我们来说，就是我们的生命，从我们选择做销售的那刻开始，我们就知道我们不能放过任何一个机会，哪怕可能只是个细小的机会，我们也绝对不放弃，所以我希望大家这次通力合作，把你们的绝活都给我拿出来，现在到了是骡子是马拉出来遛遛的时候了。”
陈曦路很喜欢方勇每次作战前的讲话，他觉得在那一刻，大家就像奔赴沙场的勇士，能不能存活下来除了运气和技术战术水平外，还必须具备壮士断腕的那种气概，正所谓是狭路相逢勇者胜。方勇扫了陈曦路一眼，说道：“关于这个订单的具体情况，陈曦路你给大家介绍一下。”
陈曦路站起来看着在座的人员，提高嗓音说：“现在我简单地说下情况，大家先有个印象，据我们拿到的最新消息，目前这个订单很有可能涉及到境外的投资公司，客户准备在国内建立数据分析处理中心，还为此专门成立了项目评估小组。据说这些专家基本上都来自于惠泉和南京，另外这次让我们比较欣喜的是，我们终于要和天航短兵相接了，并且看趋势很可能是在天航的主场，我相信以现如今咱们的实力如果真刀真枪的跟天航干一场，一定会把他们打死在这个订单中。方总说得对，现今我们最重要的任务就是大家通力合作，尤其是这次我们有部分成员是第一次接触这么大的订单，所以我希望未来的团队成员能够多一点点的坚持，少一点点的抱怨，阳光总在风雨后，我坚信我们一定会成功，一定可以让天航出局。”
两番语言已经让会议室里的新人热血上涌，接下来方勇主持工作，开始分配任务：张国强后方火力支援，主要是在技术层面上，务必第一时间把关于建立数据分析处理中心需要的技术和设备条件，以及使用环境要求等资料文档准备齐全；先锋将：陈曦路、小文，负责南京和惠泉两地的攻关包括项目的整体运作；大客户部其他成员：小罗、李强、罗美丽、张光负责一切其他辅助事宜；方勇和孙东负责后方的一切协调。
大客户部内部会议，小罗等人兴奋异常，说实话这是他们自进入公司以来第一次碰到这么大的项目。陈曦路示意小文就大客户目前的销售问题跟大家做次讨论，小文走向台前说：“最近对大客户过去几个季度的销售订单和商机进行了分析，发现这个季度大客户部目前的问题比较棘手，虽然本次我们会抽调部分人参与大型项目，但是大家绝对不能放过我们目前手上的订单。这个月的商机统计表我已经看了，觉得大家手里的商机不够，咱们可是做大客户的，每个订单都需要花时间去培养，现在把所有的商机总额加上，这个季度咱们还是不能够出现提升，最好的效果也就是维持现状，可是目前咱们的商机总额要比上季度同期少了很多，这个问题大家怎么看？”
大家七嘴八舌地议论道：“现在虽然是旺季，但是咱们的竞争对手不停地降价。”
“很多客户都说停止采购，要等到年底看年度预算还剩多少，才决定是否继续购买。”
“客户说再等等。”
听完大家的话，陈曦路坐下沉默良久，小文因为刚刚接手大客户部，有些话也不方便说得太过，现在所有人的目光都集中在陈曦路身上，大家看着他的两条眉毛紧锁在一起，然后又慢慢地舒展开，语气沉重地说：“在座的各位，你们目前是飞扬最优秀的销售人员，我这个人其实不太会带兵打仗的，基本上你们来了后都是让你们自生自灭的，所以现在你们能存活下来的都是生命力超级顽强的人。未来的一段时间里我会把自己根据多年经验总结的大客户销售六步法跟大家一起研讨。”
大家听着都很兴奋而且还有些紧张，他们知道陈曦路是目前公司最顶级的杀手，他传授的方法岂是易与？陈曦路接着说：“你们都知道我们大客户部现在一直沿用着的是漏斗管理，但你们知不知道到底什么是漏斗管理？漏斗管理到底为什么这么贴合我们？”
大家同时摇摇头，陈曦路摇摇头对着小文道：“文总，您给他们介绍下，要不我后面的谈话没法继续。”
大家纷纷把目光投在了小文身上，小文只好勉为其难地说：“陈总总是搞突然袭击，我这一点准备都没有，大家见谅见谅。所谓的漏斗管理，是科学反映销售机会状态以及效率的管理模型。通过对销售流程各要素的定义形成漏斗管理模型；它可以动态地反映销售机会的进展状态，预测销售结果；通过对销售过程性的指标分析评估，准确评估销售人员和销售团队的销售能力，发现销售过程的障碍和瓶颈。”
陈曦路看着大家的反应接着说：“你们明白了为什么要谈漏斗管理了吧，如果要想让漏斗的底部漏尽最大限度的水，那么必须要有源源不断的水流注入，所以目前在漏斗的顶部水源出现了问题，可想而知最后的结果又会好到哪去呢？”
小罗在大客户内部是比较有悟性的，一点就透，他马上接着说：“老大，目前我手里的商机感觉差不多啊，我算了算如果能全部拿下，应该比上季度有增长，但是我手里的很多客户不知道为什么做着做着就停滞不前了。”
“对啊，我也是这种状况。”
“我也遇到过这种状况，而且现在客户总是让我等等，我都不知道等到什么时候。每次电话不停地跟进，我都觉得把客户都吓跑了。”
听着大家的言论，陈曦路突然发现，其实不是每次团队成员不愿意说话，而是以前自己好像并没有真正地用心去听，去帮助他们发现和找到问题。前段时间方勇的一席话对陈曦路来说还是起到了醍醐灌顶的作用，在他稍微尝试着改变了语气和心态后，他发现更容易拉近与团队成员的距离。陈曦路道：“你们说的这些问题，我很多年前乃至现在一直都被这个问题困扰，你们可能看到我永远都是公司业绩最好的，其实你们并没有看到我之所以能一直这样就因为我有大量的商机掌握在手中，我会对手中的销售商机进行管理和筛选，然后对短期内最有机会的订单全力以赴。可这又回到一个前面我们谈到的问题，如何取得更多的商机？那么我想问你们的商机都是怎么得来的？”
“大部分都是朋友介绍的。”
“是系统集成商介绍的。”
“自己看报纸、杂志然后想办法上门啊，电话找来的。”
陈曦路说:“这只是传统意义上的做法，你们为什么不从竞争对手的方面去考虑获取更多的信息呢？”
“竞争对手？”罗美丽眼睛睁得大大的，露出不可思议的神色。张光摇摇头说：“不可能的，竞争对手恨不得我们什么都不知道，怎么可能告诉我们这种信息呢。”
小罗说：“竞争对手我也想过，可惜拿到的都是不痛不痒的信息，大家出于朋友情面给的信息不是杳无音讯的，就是基本不属实的，反正意义不大。”
陈曦路含笑看着会议室里的每个人说：“你们到底怎么理解竞争对手的？你们这个思维模式也太单一了吧。你们为什么不会变通着想想，你们都觉得不可能获得信息，那我是怎么做到的？”
看着大家没有一个人相信，陈曦路拿起咖啡喝了一口道：“竞争对手有很多种，你们所说的只是我们传统意义上所理解的竞争对手，我所说的竞争对手是广义的说法，所谓竞争对手并不是说只是跟我们做同类型产品的才是我们的竞争对手，我们应该以客户为导向，我们必须要明确使用我们产品的客户他们都还在使用什么样的产品，然后设法找到这些商家，形成联盟，我们就可以比别人多出很多的商机，你们觉得呢？”
小罗拼命地挠头，罗美丽听完半天没有反应，似懂非懂，可她心里对这些男人突然有种崇拜。人家都说成功不是偶然是必然，从陈曦路刚才的话语中就可见其所花费的精力是在很多销售人员忽略的方面。罗美丽自己不是做销售的，不知道结果会怎么样，但是看着陈曦路的业绩，她觉得如果自己有机会参与销售，一定要去试验一下。张光则闷声想着刚才的内容，团队里的几个其他成员都是一脸的茫然，显然他们还是没有明白什么意思，说实话这个说法确实有点深奥难懂，这也是陈曦路摸爬滚打了多年后才总结出来的。陈曦路站起身在会议室来回踱步，脑子里想着怎么能够让大家更明白一些……
李梦晴站在办公室的窗户前，看着外面由于下雨打不到车焦急等待的人群，心里有种很得意的感觉。在南京，如果没有车在这样天气简直就是寸步难行，他很欣喜自己现在可以站在这个高度看着下面的人，现在的他至少算是成功人士衣食无忧，至少不用在这样的天气还要站在大街上为了一辆车而跟周围的人互相拼抢，他越来越相信在这个社会只要你实力够强，你就能得到更多的资源。就拿这次惠泉跟高飞的谈判来说，他庆幸自己当时没有小农意识，爽快地答应了对方的要求，他深信像高飞这种人是利益为先，只要能够满足他的物质条件，他就有把握牢牢掌控对方。这么多年的销售生涯让李梦晴最得意的就是他深谙人性，他喜欢跟那种贪婪**强烈的人打交道，因为他一直崇尚的真理就是：只要钱能解决的事情就不是事情。他现在唯一想的就是自己去搞定还是紧跟在飞扬的后面，等到最后关头再釜底抽薪把飞扬赶出局。
突然一阵电话铃声打断了他的思绪，他接起电话：“喂，哪位？”电话那边传来冰冷的声音说：“李总，高飞让我通知您，关于上次跟您谈到的订单的具体情况：客户那边准备成立数据分析处理中心，客户已经成立了专家项目组，如果想搞定这个订单，你需要搞定项目组专家,剩下的问题就听天由命了。”
听到这李梦晴用急促的声音道：“那飞扬有没有拿到这个消息？”
“对不起李总，这个问题不在我们这次谈话范围之内，我的任务就是告诉你订单的情况，别的我一概不清楚，如果没有别的事情，我挂电话了。”
“哦，那谢谢啊，如果再有什么新的进展，麻烦转告我，谢谢，谢谢。”
老齐听着李梦晴近乎虚伪的声音，简直想吐，他照着高飞的吩咐把事情全部搞定，唯一隐瞒的就是没有告诉他飞扬已经先一步拿到了消息，不过以李梦晴的智慧他应该能想得到。现在老齐唯一想的事情就是怎么可以让陈曦路提防着点，别像以前那么实在。
陈曦路认为不论任何高深的理论，如果能够运用生活中的常识让别人明白，那才说明这个理论是成功的，陈曦路问道：“我打个比方，比如说咱们最常用的方法，咱们有硬件设备，为搞定客户我们通常会绑定个合作伙伴，这个合作伙伴大部分以跟咱们互补的厂家为主，这么说你们明白吧？”
张光点头道：“这个我们明白，就拿我个人来说，我基本上主要靠的是软件商和系统集成商把我带进去。”
小罗吐了个烟圈，眯缝着眼睛说：“老大这个我们熟，我们都这么做的，但是刚才你说的，我有点感觉，但是说不好，你的意思好像是说我们不要只盯着同一个行业的，应该广撒网。”
“嗯，是这个意思，你看现在我随便说个方法都是你们在用的，可是你们想这些方法好像基本是个销售就会用，那在这个里面，你想你们能有多大的胜算？”罗美丽慢慢地点头，然后轻轻地“哦”了一声，一副恍然大悟的样子，大家纷纷看着她，罗美丽道：“其实感觉就是如果要说服一个人的时候，通常我们都会找几个人从不同的方面对这个人进攻，就像我们看电视经常看到，警匪对峙的时候通常为了攻破匪徒的心理防线，警方会派出多个人从不同的方面对匪徒进行多种游说，一旦掌握局势，迅速压制对方从而控制场面！”
