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第二百五十二章 北京
“上个季度是淡季中的淡季，是我们最难的季度。
www.biquge001.com我们的老对手天航公司不仅推出了新产品，并且削价竞争，还给代理商额外的返点，各种招术全都用上了。第三季度刚刚结束了，结果怎么样呢？我们已经连续八个季度达到了承诺的目标，我们又赢了。”
会议室里响起一片掌声。孙东站在大会议室里，环顾四周自己亲手带出来的销售团队，微笑着用目光与每个人接触，不急于打断掌声。
“这个了不起的成就属于大家。为了实现我们的承诺，大家付出了巨大的努力。有人已经连续出差一个月没有回家，可能都想不起来新婚的老婆是什么样子了。”孙东这么说时把目光投向了团队中的一个小伙子。听到哄堂大笑后他继续说：“杨露为了在最后一天拿到订单，在客户门口苦等了一天，直到客户自己都觉得难为情；方威每天就睡四五个小时，客户在哪里就泡在哪里。我们能够达到销售目标，靠的不是产品也不是价格，靠的不仅是我们的能力，更是靠大家的心血拼出来的。在我被派到上海工作的两年里，最大的收获不是完成销售任务，也不是从公司得到的奖励、提升或者加薪，我最大的收获和幸运就是能够认识大家，与大家并肩作战，我们一起努力，一起经历挫折和成功。现在，让我们一起庆祝。虽然办公室里是禁止喝酒的，但是清规戒律是管不了最优秀的团队的。请大家举杯，干了！”
孙东依依不舍地环顾着这支队伍，自己几天后就要调到北京开拓新的市场，不知道以后工作会如何安排。他大声说：“我该如何感谢各位在最艰难的时刻为我们做出的贡献呢？我一直在考虑这个问题，你们最辛苦的应该是双脚了，它们每天驮着你们四处奔波，承受着全身的压力，我真应该好好感谢它们。”
孙东看见大家流露出疑惑的目光，就向门口挥了一下手，变戏法般地走进了几位挎着木桶，穿着蓝色碎花小褂，戴着翠绿头巾的服务员。她们来到一溜已经摆好的沙发前，将木桶放下，熟练地将洗脚液倒入热气腾腾的木桶中。
孙东看着目瞪口呆的销售人员，开始点名：“我们连续几个季度的销售冠军，方威，上来脱鞋坐在沙发上。”
从队伍中站出来一个身材高大的小伙子，他跨上讲台，不客气地直接坐在沙发上，脱掉皮鞋“扑通”一声将双脚伸进木桶。他是孙东亲自招进公司的第一个销售人员，冲劲十足，只要发现销售机会就会不知疲倦地像豹子见到猎物一样迅速扑上。
孙东又向台下看去，说道：“杨露，我们最年轻的销售主管，第一次带团队就超额完成了任务，上来脱鞋。”
杨露是队伍中一个中等身高有一双大大眼睛的漂亮女孩，她站起来走到台上的沙发前却不肯脱掉皮鞋。她问孙东：“我能不洗吗？”
“为什么？”孙东笑着看着她。自己刚接管销售总监时候，杨露还是一个普通的客户经理，但是和她一接触就会发现这个外表娇弱的女孩子内心的坚强和对成功的渴望。在他的大力扶持和提拔下，杨露已经开始负责整个上海地区，管理五六个销售人员。
“这多不好意思啊，我从来没有让别人洗过脚。”杨露面露难色。
“那就更应该尝试一下了。”孙东鼓励杨露，他看见方威趁着自己说话的工夫正在偷偷地解开杨露的鞋带。
杨露从来没有违抗过孙东的命令，可是让她在这么多人面前脱鞋确实很为难。就在她犹豫的时候，孙东已经开始继续点名让其他的销售人员上来。杨露突然觉得自己的膝盖后面被轻轻地一击，身体向后倒去，惊叫一声的同时感觉到一只有力的手托住了自己的腰部。正在惊魂未定的时刻，她觉得右脚一凉，皮鞋已经被方威摘了下来。杨露正要发火，却看见方威阳光般的笑容正在向自己绽放，终于压下火气躺在沙发上。
孙东将手下最优秀的销售人员陆续请到台上，目光继续在会议室中搜寻，在前排的最右侧找到了公司新上任的市场部总监林佳玲。孙东接着说道：“现在，请我们新上任的市场部总监林佳玲小姐为我们介绍下个季度的市场策略和产品策略。”
孙东在走下讲台前，又对大家宣布：“今天晚上新天地见，我已经定好了酒吧的包间。我三天后就要去北京了，咱们大家今天晚上好好乐一乐。”
欢迎林佳玲的掌声响起的时候，孙东手中的麦克风正传到她的手中，他们俩擦肩而过。林佳玲来上海之前就听说孙东善于笼络下属，却也没想到他会用出这样的招术。从北京来的时候，同事们对孙东的评价是好坏参半，林佳玲却不打算被别人影响，她想用自己的眼光去评估和判断，反正自己将要与他有很长的共事的时间。
林佳玲此次被方勇任命为新的市场总监。
林佳玲看出孙东有很好的演讲技巧。她读mba的时候受过专业的演讲训练，这一直是她引以为豪的一项技能，她要在掌声上压过孙东。林佳玲站在台上，在目光扫动之间好像和每个人打了招呼，全场的飞扬的员工都立即有一种惊艳的感觉，随即听到她好听的软绵绵的声音：“有谁知道上个季度卖得最好的产品是什么？”
方威不知道她为什么问出这么个傻瓜问题，正要回答时却被洗脚的小妹掐着脖子按摩，喊不出来。台下有一个销售人员大声地说出了答案。
“很好，这是我从台湾带来的顶级乌龙茶，送给你做奖品。”林佳玲将茶闲的熙熙攘攘的行人。要不是事先预定，根本不可能找到这么好的位置——这个酒吧并不在新天地的中心，而是在附近的一个别墅里。
“孙东，恭喜了。祝你到北京之后大展宏图，也别忘了我们。我敬你一杯。”一个销售人员举着酒杯找孙东拼酒。
“怎么会？我虽然派到北京，但是大家都在一家公司，见面的机会有很多。”孙东心里也舍不得这支自己倾注了很多心血的团队。
“那当然。我们华东区业绩这么好，其他的区域都不灵，孙东这次一定升职，负责更大的区域，说不定兼管北方区和华东区。”另一个销售人员也大声说。
“对，没错。要不是我们华东撑着，哪有今天。北京有那么重要的客户，业绩还那么差，魏岩也该让让位置了。”他们口中的魏岩是飞扬公司北方区销售总监。
“那些客户的规模确实大，但是不好做啊。”孙东为魏岩辩解。
“让方威去，哪个客户搞不定？”那个销售人员继续说。
孙东看了一眼方威，决定实话实说：“方威的确是天生的做销售的材料，我两年前面试他的时候，一见到他就像寻到宝贝一样。他这两年可以说是横扫华东，无单不摧，可是到了北京就是另外一回事了。”孙东一口喝掉杯中的啤酒，回忆起自己在北京的日子。
“为什么呢？”方威看着孙东眼中流露出期待的神情。他已经厌恶了那些几百万的小订单，一直渴望投入一场真正的较量。
“虽然华东的经济十分发达，但是最重要的客户的总部都集中在北京，各地的分支机构只有权利采购一些几百万的订单。全国性的大型采购都集中在北京，这些少则千万、动辄上亿的大订单也吸引着所有意图扬名露腕的公司，他们要想在市场内一战成名并统治整个行业，就必须拿下这些总部的超级订单。因此每个公司都将自己最优秀的销售人员集中到了北京，他们哪个不是当地的顶尖高手？但是能在北京存活下来的寥寥无几。”
方威的眼睛亮了起来，他相信孙东的话并因此而兴奋，他一直梦想着这样的战场，他冷静地问道：“就这些吗？”
孙东迎着方威的目光继续说：“我在北京的时候曾经与他们交过手，他们绝对是高手中的高手。”
“结果怎么样？”方威看到孙东眼中闪动的火花，可以猜测到当时必然惊心动魄。
“都是过去的事情了，不用提了。这还不是最可怕之处，你们说说，在这个行业，实力雄厚、产品领先，而且帐下猛将如云的公司是哪家？”
“当然是天航。”杨露一直在认真倾听，这时也忍不住说到。
“你觉得和我们比，天航的实力怎么样？”孙东继续问道。
“天航是不错，但是在华东不是被我们打得屁滚尿流了吗？”另一个销售人员回答。
“我们在华东是占了些便宜，但是千万不要因此低估了天航。你们知道天航做得最好的市场是哪里吗？”
“应该是北京吧。”杨露回答。
“没错。天航的根据地就在北京，而且老巢就在这些大型客户的总部附近，天航已经在这些客户内部建立起了盘根错节的关系网，这就像给我们布置好的危机四伏的战场，就等我们踏进去粉身碎骨，有去无还，死无葬身之地。”
“那应该怎么办呢？”杨露关心地问道。
孙东停顿了一下缓缓说道：“我的策略只有两个字：侵扰。”
杨露皱着眉头想了一下问：“侵扰是什么意思呢？”
孙东已经对这件事思考了很久，此时却像卖关子似的喝了一口啤酒才继续说道：“如果我负责北京，我绝不和天航正面硬碰，而要从小订单开始，从我们绝对有利的产品开始，慢慢地将战场撕开一个口子，一口一口地蚕食。用不了一年的时间，就可以彻底攻破它的堡垒。”
方威年轻气盛，不以为然地说道：“这哪里是销售？分明是自保活命。”
“你知道《孙子兵法》中的谋攻篇吗？”孙东从他的目光中瞧出了不屑，便反问道，看到对方摇头就继续说：“《孙子兵法》说：故用兵之法，十则围之，五则攻之，倍则战之，敌则能分之，少则能守之，不若则能避之。市场如战场，《孙子兵法》也非常适用。如果我们要在北京将天航赶尽杀绝，就必须有十倍以上的实力和资源；即使要想与天航一搏，都必须有两倍以上的实力，因为这些客户都是天航精心固守的阵地，无论天时地利我们都没有优势。我们在北京是屡战屡败，别说没有优势，我看人力和资源顶多只有天航的一半，硬拼是必死无疑。所以我们只能用《孙子兵法》的‘敌则能分之’的策略，细分客户、细分产品，在局部形成优势，然后一口一口地将它吃掉。当我们的实力不断增长，明显超过天航时才可以决战。在这期间，华东地区就是我们的根据地，要承担更多的销售任务，并源源不断地产生盈利并培养出过硬的销售团队，支持我们在北京的进攻。即使这样，没有前仆后继的牺牲是不开一条血路的，公司能否承担这样的代价还很难说啊。”
杨露说道：“这不是集中优势兵力各个击破敌人吗？”
这席话激起了方威的雄心，自己不是时时刻刻期待着这样的大展身手的机会吗？他兴奋地大声说：“我要和你一起去北京，闯闯这个龙潭虎穴！”
周日，凌晨一点二十分
孙东从酒吧回到家已经是深夜了，公司为他租了一套公寓。他换下西服穿上睡衣，轻轻推开卧室的门，台灯已经被调到最低的亮度，尚原原仰面躺在床上已经睡着了。如果孙东没有按时回家，尚原原就会开灯睡觉，这是她最近开始养成的习惯。在几个月前的一天夜里，孙东加班后摸黑上床的时候，额头撞在床头，从此尚原原就坚持这样开着灯。孙东关好卧室门转身进了线启动电脑，打开电子邮件。孙东每天都要处理几十封电子邮件，大多是出差和折扣申请，他坚持无论多晚都会当天回复。桌子上的手机忽然打破宁静嘀嘀地响了起来，在深夜里显得格外清脆。孙东打开手机看到一则短消息：请你后天不要来北京。
孙东心中诧异，这是谁呢？迅速照这个号码回拨过去，铃声响了很久没人接听。他将手机放在桌子上，试图继续处理邮件，思路却已经被打断没法收回，于是又重新拿起手机在键盘上飞快地用拇指按着：你是哪位？
短消息又传了回来：保密，你后天会来北京吗？
孙东没有回答而是继续追问：你怎么知道我的行程？
“千万不要来，你可以请假，可以出差，随便找个借口，但是千万不要回北京工作，再见。”对方发来了最后一条短信，然后就再也没有任何回复了。孙东坐在黑沉沉的书房里，只有蓝莹莹的电脑屏幕闪着光亮，他心里有一些不好的预感。
周一，上午九点十分
孙东跟在方威的身后登上了飞机，起飞后就可以拿出笔记本电脑来做演示文件了，他今天下午就要用这个文件汇报华东地区的销售情况。自从收到那条莫名其妙的短信后，孙东一直琢磨着自己调动到北京的事情。这样的安排确实奇怪，孙东已经被派到上海分公司担任销售总监两年了，此时为什么要调回北京呢？难道不让魏岩负责北方市场了？公司的组织结构看样子又要变了，根据孙东的经验，每次组织结构的调整都会带来复杂的内部斗争。孙东上飞机前又给那个神秘的号码打了几次电话，但没有人应答。他现在已经开始喜欢上海了，喜欢这里与北京不同的气息和氛围。孙东看着舷窗外的虹桥机场，想到就要离开这里，心中充满了恋恋不舍的感觉。
“喂，你看。”坐在身边的方威指着一位空中小姐。
“很漂亮。”孙东顺着方威手指的方向看过去，一位空中小姐正从前舱走出来，叮嘱乘客系好安全带和调节座椅靠背。
“只是漂亮吗？简直是闭月羞花、倾国倾城、沉鱼落雁。”方威的嘴里蹦出一串形容美女的词汇。
“闭月羞花、倾国倾城、沉鱼落雁，这是什么年代的话啊？”孙东看见空中小姐正在帮一位看样子第一次坐飞机的老太太系安全带。
“我的鼻血差点涌出来，这你明白了吧？”方威压低了声音，空中小姐已经到了前面一排。
“这不就说清楚了？用你的销售技巧，看看能不能要到她的电话号码。”孙东给方威出了个题目，希望他不要唠叨不停影响自己做文件的思绪。
方威闭口不言，用手撑着下巴开始考虑起来。飞机已经进入起飞跑道，发动机轰鸣的声音越来越大，接着，飞机猛地一抬头冲离地面，开始上升，然后一侧身向北方飞去。十几分钟后飞机开始在蔚蓝的天空中平飞，空中小姐开始给乘客分发报纸，孙东取了《新京报》和《环球时报》，把其中的一份扔给方威时，发现他还在苦思冥想。
“谢谢，赵颖。现在可以用电脑了吗？”孙东接过空中小姐递过来的饮料，同进也注意到她的名字，人确实非常漂亮。
“可以了，先生。”空中小姐看了一眼孙东，低头回答。
赵颖走过去后，孙东站起身从行李架上取出电脑，启动后打开文件，心思已经转了回来。这次北京的销售会议有什么人参加呢？我应该说些什么呢？
“我能和你换个座位吗？”方威在沉寂了一会儿后说道。
“好啊，有主意了？”孙东站起来将自己靠过道的位置换给方威。方威系好安全带后并没有立即行动。孙东继续做演示文件，他心中想，也许这个会议只是经验分享吧。
“叮咚……”方威按响了呼唤铃。
“喂，你干什么？”孙东吃惊地看着脸上带着得意笑容的方威。
“想到办法了，你别动也别说话，她来了。”方威叮嘱着。
“先生，有什么事儿吗？”空中小姐匆匆来到方威身边。
“是这样，我的弟弟在上海，我想将他接到北京来，但是家里没有大人陪，听说飞机有邮寄小孩的业务，是吗？”方威用刚才想好的借口问赵颖。
“是委托运输，他多大了？”赵颖向方威解释后问道。
“很小，是我弟弟。”方威的回答让孙东很吃惊，因为从来没听说他还有弟弟。
“是你弟弟？”赵颖不太相信地看着方威。
“是我表弟，来北京旅游，怎么办手续呢？”
“帮他办理好登机手续后，交给乘务员就可以了。”赵颖弯着腰，这样方威就不用抬头仰视了。
“他父母送他，我在北京接，他爸妈可以通过安检吗？”方威仔细地询问，好像真有这样的计划。
“不行，只能交给乘务员。”赵颖认真地回答，她总是遇到不怀好意的乘客的搭讪，但这回不像。
“这样很危险吧？要是把他搞丢了，我的罪过可大了，我得找个认识的乘务员。他父母可以将小孩子交给你吗？”方威总能给初识的客户留下值得信赖的第一印象，眼前的空中小姐应该也不例外。
“可以，我每周都飞这条线。”赵颖很喜欢和小孩相处，高兴地答应下来。
“如果他被托运，你能照顾这个小孩吗？”方威装着不放心的样子继续问。
“当然可以，这是我的工作。”赵颖很确定地说。
“那我就放心了，可是他的父母怎么知道你的航班和时间呢？”孙东知道方威开始行动了。
“我通知他们吧。”
“好，我将他们的电话给你，他们可以和你约时间吗？”方威开始使用暗示技巧。
“也可以。”赵颖没有多想就答应了。
“他们怎么和你联系呢？”方威知道对方已经进入了埋伏圈，心中高兴，但是外表还是很诚恳的样子。
赵颖愣了一下，看到方威一脸严肃，没有一丝意图不良的表情。
“你等一下。”空中小姐转身回到自己的位置，过了一会儿，手里拿着一张纸条交给方威，然后匆匆离开。
方威展开纸条，看了一眼，将纸条交给孙东，说道：“任务完成。”
“不错的借口，很好的暗示技巧，聪明。”孙东接过纸条揉成一团，扔到前面椅背的袋子里。
“别扔，我真的要托运表弟。”
“你真有表弟吗？”
“有啊，就是血缘远些，即使现在找也来得及啊。”
孙东看看电脑上的时间，再过一段时间飞机就要降落了，他不再与方威聊天，低头继续完成自己的文件。
周一，中午十二点零五分
枝悠地站起来说：“我们华北虽然也没有完成任务，但是与去年同期相比还是有很大的增幅，部门里都是新人，因此我觉得上个季度还是很成功的。华北地区的最大市场在北京，上个季度跟的几个大单应该都快有眉目了，因此我估计在新的季度里北京可以表现得很好。华北其他的区域，包括河南、河北、山东、山西和内蒙，应该不会有大的起色。”
“你们说的情况我了解，今天只是总结，明天分配任务，继续介绍你们的计划吧。”魏岩并不打算速战速决地立即将任务分配下去。
两人开始介绍自己的销售计划。由于孙东的出现，组织结构必然会调整，这些计划多半得不到执行，因此他们介绍得简单，客户经理们也听得马虎。孙东却仔细地听着，然后俯身在陈明楷耳边轻轻地问：“我能看一下现在的销售报表吗？”
陈明楷向李朝东一招手，后者正朝这边张望，立即跑了过来。陈明楷向他要了一份北京地区的销售报表。此时，林佳玲开始介绍新产品以及和竞争对手的对比，孙东在上海已经听过她讲的内容，于是开始埋头研究销售报表。
会议结束后，陈明楷叫了魏岩、李朝东和孙东一起吃晚饭，他们都知道餐桌上就会有组织结构调整的结论，所以都吃了几口就放下筷子，等陈明楷开口。
“亚太区认为我们至少应该保持和整个市场一样的增长幅度，中国区要保持百分之十五的增长速度，因此这个数字没有商量的余地。”陈明楷用目光扫过几个人后继续说：“孙东负责华东兼管北京，一定要把这块业务做起来。魏岩负责除北京以外的北方市场，你们说说任务应该怎么分吧。”陈明楷见没有人说话，就指了指魏岩：“你先说吧。”
“我们上个季度没有完成，如果这个季度还完不成，大家也都知道后果。我算了一下，我们的任务比上季度增长百分之二十，我建议等比例增长，即根据上个季度的完成情况，各个区域的任务都增长百分之二十。”说完之后魏岩看着孙东，等着他说话。
“等比例增长，很简单的方法，我算一下啊。”孙东掏出手机，用笔尖点着屏幕上的计算器，心里却知道这样的分配方式对自己十分不利。华东超额完成了任务，因此基数远远超过没有完成任务的北方区。孙东想了想说道：“如果按照这样的方案，华东区每个人的任务比北方多出一半，这不太公平吧？我建议按人头均分，同级别的客户经理承担差不多的销售任务。”
“北方区最近总是调整组织结构，加了很多新人，不像华东大区，你在那儿两年亲自带出来那么多的精兵强将。”魏岩解释着。
“对呀，你们华东都是精锐，上海、浙江和江苏，也都是全国最富裕的区域了，客户都很有钱。”李朝东替魏岩补充。
“你们先不要争，分别和自己的团队商量一下，再看看现在手里的销售机会，想一想，然后明天上午我们再碰一下。”陈明楷不愿意参与到这些细节中间，他习惯于让下属研究，提出方案并列出其中的利弊，自己只要做出决定就可以了。
周一，晚上七点十分
方威坐在宵云路上的鹿港小镇等着赵颖。会议结束的时候，老板们接着商量任务分配的事情，他就拿出已经揉成一团的纸条给赵颖打电话询问怎样托运小孩，并请她出来边吃边聊。赵颖在电话中犹豫着答应了，并指定来鹿港小镇。方威对北京不熟悉，但出租车司机很轻松就把他送到了地方，他上楼选了二楼靠窗的位置，舒服地靠在沙发上。天色已经暗下来，在对面的叫做现代盛世大厦写字楼的顶端，microsoft的广告牌的灯光浮在暮色之中。方威掏出一叠最近换来的名片，将信息一条条地输入到自己的手机中。
“嗨，晚上好。”赵颖已经来到方威身边，一边打着招呼一边坐到沙发上。在航班上盘着的头发放了下来，还换上了蓝色的牛仔裤，穿着一件很合身的紫色的短袖上衣，领口之间挂着一副晶莹剔透的翡翠项链坠。
方威仔细端详着赵颖，用欣赏的口气说：“真高兴这么快就见到了你，和飞机上完全不一样了，我喜欢你的长发。”
“公司规定在飞机上必须将头发扎起来。”赵颖简短地解释。
“还是这样好。你在飞机上将头发扎起来再穿着制服显得太专业，也太遥不可及了，这样就自然多了。我们吃什么？这里我不熟悉。”方威装着对赵颖的美貌没有任何反应。
“这里都是套餐，我建议你吃这个，你可以试一下。”
“好啊，听你的。”方威转身对站在身边的服务员说：“这个，还有这个，谢谢。”
“你打算什么时候托运你的表弟呢？”赵颖侧头看着方威，长发遮住了左边的眼睛。
方威没有躲避赵颖的目光反问她：“我说实话，你能原谅我吗？”
赵颖坐直身体，问道：“你不会没有表弟吧？你让我原谅什么呢？”
“当然有表弟啊，他真的想来北京旅游，我也要被公司从上海调到北京，刚好可以带他去故宫和长城。可是他的父母在工作不能来北京，我正要找一种方法将他运来。但是除此以外，我还有另外的目的。”方威停止说话看着赵颖，直到她开始催促才说：“目的就是认识你。”方威不给赵颖思考的时间，接着问道：“你下次什么时候从上海飞北京啊？”
“你真狡猾，经常这样骗女孩子的电话吗？”赵颖前倾着上身反击道。
“你是我遇到的第一个值得要电话的女孩。”方威嘴角的笑容消失得干干净净，严肃地说。
赵颖看着方威的表情，他的目光坦诚，没有油滑的笑容，看不出撒谎的迹象：“看你还算诚实，我就原谅你了。”
说话之间，两个人点的套餐已经送来，方威不喜欢刀叉，他向服务员要来筷子，大口大口地吃了起来。赵颖看了一眼他狼吞虎咽的样子，拿着刀叉将食物切成小块轻轻咽下。
“你平常下班都做些什么呢？”方威用了不到十分钟就将眼前的饭菜吃得干干净净，然后坐在那里欣赏赵颖优雅的吃相。
